Nella mia carriera lavorativa ho avuto l’opportunità e la fortuna di avere relazioni con clienti di tutto il mondo nel vero senso della parola.
In Nuova Zelanda, anni fa, per macchine incollatrici di scatoloni nei campi di kiwi, in Scozia per macchine da taglio subacquee costruite per smantellare piattaforme petrolifere e teste di pozzo, in Messico, in Brasile, negli Stati Uniti, in tutta Europa per macchine di assemblaggio e robot per impianti siderurgici così come in Cina, in Russia, in Iran, negli Emirati Arabi, in Tailandia, in Canada.
Un’esperienza fantastica ed impagabile che mi ha insegnato, fra un po’ di errori e successi, a rapportarmi con Clienti – ma soprattutto persone – di culture molto diverse fra loro dove ho potuto toccare con mano quanto queste differenze di cultura si portino appresso, di conseguenza, differenti modi di comunicare.
Anche se non se ne ha esperienza diretta, è abbastanza intuitivo osservare che a luoghi così diversi fra loro, dove si parlano lingue diverse, con condizioni geografiche, ambientali, politiche e sociali diverse fra loro, corrispondano diversi modi di essere e comunicare.
E questo a prescindere dal livello culturale o dal tipo di professione svolta dall’interlocutore.
Fin qui credo possiamo essere tutti d’accordo.
Quello che è un po’ meno evidente ed immediato, a mio avviso, è osservare che tali differenze si riscontrino anche quando ci si confronta, ci si relaziona su temi trasversali, “neutri” – come in una discussione tecnica o una trattativa commerciale, dove il canovaccio della discussione segue bene o male dei canoni generali, validi ovunque – laddove, in teoria almeno, non dovrebbe essere così.
Se parlo di specifiche, di scopi di fornitura, di caratteristiche e prestazioni di un macchinario, di condizioni contrattuali, di termini di pagamento non mi dovrei aspettare particolari differenze di dinamica comunicativa con il mio interlocutore, quasi sempre un manager tecnico come me.
Invece, per quella che è la mia esperienza, differenze ce ne sono eccome.
Per quanta attitudine si abbia a comprendere contesti, culture e modi di atteggiarsi, trattare con uno svedese, con un brasiliano o con un iraniano è diverso, anche se si parla degli stessi argomenti tecnici.
A me è ben chiaro che c’è questo diverso modo, questo diverso pattern comunicativo con interlocutori di culture e paesi diversi così com’è altrettanto chiaro, scontato oserei dire, fra gli addetti ai lavori dell’ambiente in cui opero.
Discorsi del tipo: “sai, con gli indiani funziona così”, “con gli americani se non agisci così sei tagliato fuori”, “dopo tanti anni ho imparato che con i cinesi, con gli arabi bisogna … si deve … “ sono all’ordine del giorno.
E per carità, lasciamo da parte luoghi comuni più o meno scontati o men che meno razzismi senza senso che sono banali, privi di alcun valore e talvolta pure ripugnanti oltreché fuori contesto.
Ma allora, dove stanno queste differenze?
Perché uno scambio di mail su temi similari, per non dire identici, con interlocutori che fanno lo stesso mestiere, che si occupano delle stesse cose ed hanno competenze affini è così diverso?
Perché il modo di comunicare in una riunione in Arizona – sempre a parlare degli stessi robot, ad esempio – è così diverso da quello di una riunione a Shanghai?
Come criterio generale è bene tenere presente che quello che prende per così dire il sopravvento, quello che sempre condiziona le dinamiche relazionali prima ancora che le “liturgie” comuni del business è l’aspetto culturale: quello viene sempre fuori, prima o dopo.
Come si dice, la pancia guida prima e più del cervello.
Per questo che è fondamentale, oltre che utile, riuscire a definire, quanto meno a grandi linee, qualche linea guida – mi ripeto, che non sia banale e intrisa di luoghi comuni più o meno scontati – che possa fungere da vademecum per chi si cimenta fuori porta.
Questo è un tema non solo di grande interesse ma anche propedeutico affinché si creino delle sane relazione interpersonali e B2B, ragione per cui bisogna non solo lavorarci ma trovare anche delle soluzioni concrete e fruibili e questo non può rimanere un mistero.
Se hai piacere, possiamo farlo assieme.